LinkedIn ermöglicht B2B-Vermarktern den direkten Kontakt zu den wichtigsten Entscheidungsträgern, was zur Förderung authentischer Geschäftsbeziehungen führt. Für B2B-Vermarkter ist LinkedIn ein One-Stop-Shop für die Erreichung ihrer Ziele bei der Lead-Generierung.

In diesem Artikel erklären wir, wie Sie das Potenzial von LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen können. Zuvor aber noch einige interessante Statistiken zur B2B-Leadgenerierung auf LinkedIn,

• 82 % der B2B-Vermarkter nutzen LinkedIn, um potenzielle Leads zu finden, zu pflegen und abzuschließen.

• 62 % der B2B-Vermarkter geben an, dass sie auf LinkedIn erfolgreich Leads generiert haben.

Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie das Potenzial von LinkedIn für die B2B-Lead-Generierung ausschöpfen können.

Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil

Entwerfen Sie eine überzeugende Überschrift und Zusammenfassung

Ihr LinkedIn-Profil ist Ihre digitale Identität oder Ihr digitales Kapital. Präsentieren Sie in Ihrem Profil die beste Version Ihrer beruflichen oder geschäftlichen Fähigkeiten. Schreiben Sie eine klare, überzeugende Überschrift und eine Zusammenfassung.

Präsentieren Sie Berufserfahrung und Erfolge

Listen Sie alle Ihre beruflichen Erfolge und Erfahrungen auf und fügen Sie sie dem Profil hinzu. Wenn Sie Dienstleistungen in der SaaS-Branche anbieten, sollten Sie alle relevanten Fähigkeiten, Ihr Portfolio und Ihr Fachwissen auflisten. Das macht Sie sympathischer. Sie können sofort mit den Entscheidungsträgern in der SaaS-Branche in Kontakt treten. Sie sind auf LinkedIn nur einen Klick entfernt.

Verwenden Sie ein professionelles Profilbild

Ein LinkedIn-Profil mit einem professionellen Bild erhält mehr Verbindungsanfragen, Eindrücke und Profilansichten. Stellen Sie ein professionelles Profilbild ein, um mit Führungskräften und Branchenexperten in Kontakt zu treten. Mit den Tools können Sie feststellen, ob Ihr Profilbild die Standardanforderungen von LinkedIn erfüllt.

Fordern Sie Empfehlungen an und präsentieren Sie sie

LinkedIn ist ein hervorragender Ort, um Empfehlungen in Ihrem Profil anzuzeigen, die Ihre Glaubwürdigkeit und Authentizität erhöhen. Sie können um Empfehlungen von Ihren Kollegen, Projektmanagern, Teamleitern oder Arbeitgebern bitten. Die Präsentation der Empfehlungen würde Ihr Profil insgesamt aufwerten.

Bauen Sie ein relevantes Netzwerk auf

Identifizieren und verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden

Ermitteln Sie mithilfe der Filter Ihre potenziellen Kunden und nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf. Schicken Sie ihnen eine professionelle Nachricht oder bieten Sie sogar einen Online-Videoanruf an, um sie besser kennen zu lernen. Auf diese Weise können Sie ein Netzwerk von Entscheidungsträgern innerhalb Ihrer Branche aufbauen und Ihren Verkaufstrichter stärken.

Senden Sie keine Verbindungsanfragen an zufällige Personen, die für Ihre Branche nicht relevant sind. LinkedIn betrachtet dies als Spamming. Es kann sein, dass Sie von dieser Plattform ausgeschlossen werden, wenn Sie die Geschäftsbedingungen nicht einhalten.

Engagieren Sie sich in Branchengruppen und Communities

LinkedIn hat eine unglaubliche Anzahl von branchenspezifischen Gruppen und Communities. Treten Sie relevanten Gruppen und Gemeinschaften bei, um Ihre Ideen mitzuteilen und Ihre Rolle als Branchenexperte zu spielen. Sie können den Gruppenmitgliedern Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung empfehlen und es durch Mundpropaganda vermarkten, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Nutzen Sie gegenseitige Verbindungen für Einführungen

Vernetzen Sie sich mit gegenseitigen Verbindungen, d. h. mit denen, die Verbindungen zweiten Grades sind. Das sind diejenigen, die für Sie am relevantesten sind. Wenn Sie sich hingegen mit Personen vernetzen, die keine gemeinsamen Verbindungen haben, wird dies keinen bleibenden Eindruck hinterlassen. Im schlimmsten Fall wird ein potenzieller Interessent Sie nicht auf seiner Visitenkarte behalten.

Effektive Kontaktaufnahme und Verbindungsanfragen

B2B-Vermarkter können LinkedIn-Verbindungen nutzen, um eine sinnvolle Verbindung herzustellen,

• Entscheidungsträger ausfindig machen, die sie in ihr Netzwerk einführen können.

• sich Zeit nehmen, um gemeinsame Interessen und Ziele zu verstehen, bevor sie um einen Gefallen bitten.

• Ihre Beiträge lesen, liken, kommentieren, teilen oder Freunde markieren, um ein besseres Verständnis und eine engere Beziehung aufzubauen.

• Erstellen einer herzlichen Begrüßungsnachricht für den potenziellen Kunden, wenn Sie ihm eine Kontaktanfrage schicken

• Sinnvolle Unterhaltungen einleiten

• Einen Mehrwert anbieten, bevor man ein Angebot macht

Hier ist ein herzliches Beispiel dafür, wie Jay Abiona einen seiner Kontakte der ersten Ebene empfiehlt, der offen für eine Zusammenarbeit ist!

Quelle: LinkedIn

Content-Strategie für die Lead-Generierung

Teilen Sie wertvolle Brancheneinblicke

LinkedIn ist eine großartige Plattform, auf der Sie sich als Branchenexperte etablieren können. Entscheidungsträger sehen und lesen Ihre Beiträge, Inhalte oder das Wissen, das Sie teilen. Veröffentlichen Sie wertvolle Brancheneinblicke, Forschungsergebnisse, Daten, Trends und Technologien, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden.

Erstellen Sie Thought-Leadership-Artikel, -Newsletter oder -Dokumente

LinkedIn ist eine Wissensdatenbank, in der Menschen Thought Leadership-Artikel teilen, Newsletter schreiben oder Dokumente erstellen. Das Hauptziel von Thought-Leadership-Artikeln ist es, Sie als Experten auf LinkedIn zu etablieren. Dadurch wird Ihre Glaubwürdigkeit erhöht und Sie erhalten einen Wettbewerbsvorteil.

LinkedIn bietet zum Beispiel eine einfach zu gestaltende Newsletter-Vorlage. Füllen Sie alle Details aus, und verwenden Sie Ihre Markenfarben, um einen wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Newsletter zu erstellen und zu veröffentlichen, um Ihre Leads anzusprechen und zu pflegen.

Quelle: LinkedIn

Nutzen Sie visuelle Inhalte: Bilder, Infografiken, Videos

LinkedIn ist eine visuelle Plattform. Vermitteln Sie Ihrem Publikum hochwertige Informationen in Form von Diagrammen, Bildern, Videos, Infografiken und Grafiken. Bei großen Profilen ist die Einschaltquote von Bildern höher als die von Videoinhalten. Daher nutzen Marken Grafiken und Bilder als bevorzugte Inhalte für höhere Engagement-Raten.

Die Verteilung der LinkedIn-Posts durch die Marken ist wie folgt:

• LinkedIn Bild-Posts: 50.96%

• LinkedIn Video-Beiträge: 14.06%

LinkedIn Unternehmensseiten nutzen

Optimieren Sie die Unternehmensseite für die Lead-Generierung

Aktualisieren Sie Ihre Unternehmensseite auf Linkedin mit einem Logo, einem gebrandeten Anschreiben, Adresse, Kontaktdaten und allen wichtigen Informationen. Ihre Unternehmensseite ist der digitale Aktivposten Ihrer Marke auf LinkedIn, mit dem Sie die richtige Zielgruppe ansprechen und sie bei der Stange halten können.

Ihre Unternehmensseite ermöglicht es Ihnen, über das integrierte Lead-Gen-Formular heiße Leads zu sammeln. Erstellen Sie ein professionelles Lead-Generierungsformular, indem Sie ansprechende Texte und CTAs hinzufügen.

• Gehen Sie in den Verwaltungsbereich Ihrer Seite

• Klicken Sie auf Bearbeiten

• Gehen Sie zu den Leads

• Klicken Sie auf das Lead-Gen-Formular

• Füllen Sie alle Details aus, speichern und veröffentlichen Sie es.

• Erfassen Sie potenzielle Leads nahtlos

Quelle: LinkedIn Lead Gen Form

Präsentieren Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen effektiv

Veröffentlichen Sie oft! Wenn Sie kürzlich einen Blogbeitrag auf Ihrer Website veröffentlicht haben, posten Sie ihn auf Ihrer Unternehmensseite. Wenn Sie kürzlich eine Vereinbarung für einen sozialen Zweck unterzeichnet haben, bewerben Sie diese. Wenn Sie kürzlich eine Forschung durchgeführt haben, veröffentlichen Sie diese auf LinkedIn. All dies macht Ihre Marke menschlich und erhöht ihre Glaubwürdigkeit.

Fördern Sie die Unterstützung und das Engagement Ihrer Mitarbeiter

Ihre Mitarbeiter sind Markenbotschafter aus erster Hand. Sie sind diejenigen, die Ihrer Marke Anerkennung verschaffen, indem sie sie mit ihrem Netzwerk teilen.

• Beglückwünschen Sie den besten Mitarbeiter des Monats

• Feiern Sie Jubiläen

• Gratulieren Sie ihnen über die Unternehmensseite zum Geburtstag

• Heißen Sie neue Mitarbeiter herzlich willkommen

Zusammen wird dies Ihre Markenbekanntheit, die Engagement-Raten und die Reichweite Ihres Unternehmens verbessern.

Nutzen Sie den LinkedIn Sales Navigator

Erweiterte Suche und Filterung für gezielte Leads

Der LinkedIn Vertriebsnavigator ist ein leistungsstarkes Tool. Laut LinkedIn sind "Mitglieder mit Sales Navigator mit 3,8-mal mehr Entscheidungsträgern verbunden." LinkedIn Sales Navigator ist eine fortschrittliche Funktion, mit der Sie nahtlos Leads generieren können. Dieses unglaubliche Tool zur Lead-Generierung nutzt eine unglaubliche Liste von fortschrittlichen Filterfunktionen, um Ihr Publikum gezielt anzusprechen und erneut anzusprechen.

Mit dem Sales Navigator können Sie;

• 50 InMails pro Monat zu versenden

• Sie können die Profilansichten des letzten Jahres sehen, wenn es sich um einen potenziellen Interessenten handelt

• Benutzerdefinierte Lead- und Account-Listen erstellen

• Sie können eine erweiterte Lead-Suche durchführen

• Speichern Sie bis zu 10.000 Leads

• Erhalten Sie Lead-Empfehlungen

Quelle: Sales Navigator Core von LinkedIn

Verfolgen Sie Lead-Aktivität und Engagement

Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie Leads filtern, auflisten und verfolgen. Sie können die Engagement-Raten überprüfen und mit ihnen nachfassen, um die Leads nahtlos abzuschließen.

• Sie können Listen mit potenziellen Leads erstellen.

• Sie können den Prozess automatisieren, sobald Sie die Liste der potenziellen Leads gespeichert haben.

• Sie können die Aktivität und das Engagement der Leads verfolgen.

• Verfolgen Sie die heißen Leads und entfernen Sie kalte Leads.

• Sie können Ihre aktuellen Kunden und Wettbewerber entfernen.

Bewährte InMail-Verfahren für Direktnachrichten

Mit InMail können Sie Ihren potenziellen Lead direkt ansprechen. Sprechen Sie Ihren Interessenten professionell an.

• Seien Sie direkt und prägnant.

• Sprechen Sie über Ihre gemeinsamen Ziele und Zugehörigkeiten.

• Sprechen Sie den Interessenten in einem unterhaltsamen, aber professionellen Ton an.

• Fügen Sie dem Auftrag keine URLs hinzu.

• Geben Sie ihm einen guten Grund zu antworten, indem Sie ihn um einen Ratschlag bitten, usw.

Effektive LinkedIn-Anzeigen schalten

Gesponserte Inhalte

Sponsern Sie Ihre Beiträge über native LinkedIn-Anzeigen oder InMail-Kampagnen, um Leads nahtlos anzusprechen, zu binden und zu erfassen.

Native LinkedIn-Anzeigen ermöglichen es Ihnen, Leads über ein Lead-Capture-Formular zu erfassen.

Schauen wir uns diese native Anzeige von Kantata an.

Quelle: LinkedIn Gesponserte AnzeigeSobald Sie auf die Anzeige klicken, erscheint das Lead Capture-Formular wie folgt.Quelle: Formular zur Lead-Erfassung

Es fragt nach Details wie Vor- und Nachname, Firmenname, Größe, Berufsbezeichnung und Land. Dies ist ein großartiges Formular zur Lead-Generierung, das Unternehmen nutzen können, um Leads zu erfassen.

InMail-Kampagnen

Die LinkedIn InMail-Funktion ermöglicht es Ihnen, eine direkte Nachricht an die Leads auf LinkedIn zu senden, auch wenn Sie nicht direkt mit ihnen verbunden sind. Sie können Ihren Verbindungen der ersten Ebene kostenlos eine Direktnachricht senden. Um einem Lead, mit dem Sie nicht verbunden sind, eine Nachricht zu senden, müssen Sie eine Premium-Mitgliedschaft erwerben. Je nach Abonnementpaket können Sie eine bestimmte Anzahl von InMails versenden. Mit Sales Navigator Core können Sie zum Beispiel maximal 50 InMail-Nachrichten pro Monat versenden.

So machen Sie das Beste aus den InMail-Kampagnen,

• Versenden Sie InMail immer mit Absicht

• Schreiben Sie eine unwiderstehliche Überschrift

• Personalisieren Sie Ihre Nachricht

• Schreiben Sie eine kurze und prägnante Nachricht, am besten unter 100 Wörtern.

Targeting-Optionen für präzise Lead-Generierung

Ganz gleich, ob Sie Inhalte sponsern, InMail-Kampagnen starten oder Lead-Gen-Formulare einführen möchten, LinkedIn ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads über präzise Targeting-Parameter anzusprechen, darunter,

• Branchenart und -größe

• Standort

• Berufsbezeichnung

• Jahre der Erfahrung

• Senioritätsstufe

• Qualifikationen

Analysieren und Messen des Erfolgs

Verfolgen Sie wichtige Metriken: Verbindungen, Engagement, Leads

LinkedIn verfügt über integrierte Analysefunktionen, mit denen B2B-Vermarkter die wichtigsten Kennzahlen verfolgen können. Sie können aber auch verschiedene Tools verwenden, die bei der Verfolgung von LinkedIn-Analysen helfen. Die Verfolgung von LinkedIn-Kennzahlen ist entscheidend, um fundierte Entscheidungen zu treffen und das Beste aus dieser unglaublichen Plattform zur Lead-Generierung zu machen.

Sie können die folgenden Analysen für Ihr Profil, Ihre Seite oder Ihre LinkedIn-Posts verfolgen.

• Post-Engagement

• Beitragsaufrufe

• Follower-Wachstum

• Profilansichten

• Klicks und Click-Through-Rate

• Video-Aufrufe

• Anzahl der Mitarbeiter des Unternehmens

• Seitenbesucher

• Aufrufe von Seiteninhalten

Um beispielsweise die Analysen zur Lead-Generierung für Ihre LinkedIn-Seite zu erhalten, gehen Sie in den Verwaltungsbereich, klicken Sie auf der linken Seite auf die Analysen und Sie sehen Analysen wie Besucher, Follower, Leads, Inhaltsaufrufe, Analysen der Wettbewerber usw.

Quelle: LinkedIn Page Analytics

Strategien auf der Grundlage von datengestützten Erkenntnissen anpassen

Die Nachverfolgung der Leistung auf LinkedIn und die rechtzeitige Anpassung der Strategien ist entscheidend für die Optimierung des Verkaufstrichters und die Gewährleistung eines konstanten Wachstums. Verbessern Sie Ihre Generierungsbemühungen kontinuierlich, um Verkaufsprozesse zu beschleunigen.

• Analysieren und verfolgen Sie die Engagement-Raten, um datengestützte Entscheidungen zu treffen.

• Ändern Sie Ihre Content-Strategie, wenn Ihre Beiträge nicht gut ankommen.

• Richten Sie native LinkedIn-Anzeigen neu aus, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

• Führen Sie InMail-Kampagnen für ein besseres Targeting durch.

Best Practices für die B2B-Lead-Generierung auf LinkedIn

Konsistenz beim Posten und bei der Interaktion mit dem Publikum

Konsistenz ist der Schlüssel zur Einbindung Ihrer Zielgruppe auf LinkedIn. Es ist wichtig, die Häufigkeit und die Zeitpunkte der Beiträge auszubalancieren. Übertreiben Sie es nicht. Andernfalls werden die Follower überfordert sein. Denken Sie daran, dass es sich um einen fortlaufenden Prozess handelt, langsam und stetig. Nutzen Sie die Wiederverwendung von Inhalten für LinkedIn, um Zeit und Mühe zu sparen.

A/B-Testing-Strategien zur Optimierung von Inhalten und Botschaften

Bei der Generierung von Leads auf LinkedIn ist es wichtig, A/B-Testing-Strategien einzusetzen und sie anhand der Ergebnisse zu optimieren.

• Führen Sie Strategien wie Feedback und Umfragen durch.

• Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhaltstypen wie Überschriften, Texten, Grafiken, Hashtags und Videos. Gestalten Sie Ihren Inhaltskalender entsprechend um.

• Sprechen Sie Ihr Publikum mit InMails-Kampagnen und Sponsor-Posts gezielt an und richten Sie es neu aus.

Pflegen Sie Leads zu langfristigen Beziehungen

Erfassen und pflegen Sie Ihre Leads, indem Sie die Glaubwürdigkeit und das Engagement Ihrer Marke durch Inhalte und professionelle Ansprache verbessern.

• Stellen Sie über LinkedIn-Posts und native Anzeigen Lead-Magneten wie Ebooks, Discovery Calls und Leitfäden vor.

• Kommunizieren Sie regelmäßig, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit der Marke aufzubauen.

• Seien Sie bei der Kommunikation mit Ihren Kunden stets professionell.

• Teilen Sie Unternehmensaktualisierungen, Ideen, Erfolge und neue Produkteinführungen mit, z. B. die Einführung einer Website oder eines neuen Produkts.

• Pflegen Sie langfristige Beziehungen, indem Sie authentisch, ehrlich und professionell bleiben.

Fazit

LinkedIn ist ein Kraftwerk für die B2B-Leadgenerierung. Die integrierten Formulare für die Lead-Generierung, die unwiderstehliche Drehscheibe für Entscheider und die fortschrittlichen Analysefunktionen bieten einen One-Stop-Shop für das Erreichen Ihrer Ziele bei der Lead-Generierung.

Um Ihre Ziele bei der Lead-Generierung zu erreichen, sollten Sie Ihr Unternehmen als Marktführer präsentieren, indem Sie Inhalte erstellen und eine einzigartige Markenidentität aufbauen. Zweitens: Achten Sie auf Konsistenz beim Aufbau von Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit der Marke. Der dritte und wichtigste Punkt ist die Verfolgung und Analyse von LinkedIn-Kennzahlen für die Akquise, Ansprache und Pflege von Leads, um bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen und Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen.