El futuro de la generación de prospectos B2B: Tendencias y tecnologías emergentes

La generación de prospectos B2B consiste en identificar, encontrar y nutrir a los clientes potenciales para convertirlos en fans incondicionales. Las empresas necesitan aprovechar, practicar y aplicar las nuevas tendencias y tecnologías de generación de prospectos B2B para ampliar sus negocios y mantenerse por delante de la competencia.

Si usted es un experto, ya debe estar familiarizado con las tendencias emergentes de la generación de leads B2B y cómo será el futuro de la generación de leads B2B. Este artículo le ayudará a comprender en profundidad cómo ha evolucionado el estado actual de la generación de leads B2B proporcionando una mayor eficiencia y eficacia a lo largo de los procesos de ventas.

También discutiremos cómo los profesionales del marketing B2B pueden aprovechar los datos para mejorar el proceso de generación de leads y su importancia para el crecimiento del negocio.

Empecemos.

Estado actual de la generación de prospectos B2B

Los métodos tradicionales de generación de prospectos B2B incluyen las llamadas en frío, el marketing por correo electrónico y el correo directo. Aunque estos métodos siguen siendo eficaces para generar leads, en los últimos años la generación de leads B2B ha mejorado mucho debido a la excesiva accesibilidad a los datos. Sin embargo, también lleva asociados varios retos, como el análisis y la gestión de grandes conjuntos de datos.

El enfoque basado en datos y su papel en la generación de prospectos

Los datos son el futuro del mundo moderno. Los estudios demuestran que cada día se generan 328,77 millones de terabytes. Aunque existe una plétora de datos disponibles en el mercado, tomar decisiones empresariales importantes basadas en los conjuntos de datos correctos es un reto en la generación de leads B2B.

Los profesionales del marketing B2B pueden aprovechar los datos de la forma adecuada para descubrir perspectivas significativas que mejoren la estrategia general de generación de prospectos. Esto ayuda a encontrar clientes potenciales comprometidos, mejorar los esfuerzos de ventas y garantizar un mejor retorno de la inversión. Los datos le permiten garantizar la personalización para una mejor experiencia del usuario, mejores tasas de compromiso y mayores tasas de conversión.

Desafíos a los que se enfrentan los profesionales del marketing B2B

Las empresas se enfrentan a varios retos en el panorama actual de la generación de contactos B2B.

• Uno de los mayores retos es identificar al público objetivo adecuado. Con tantos datos disponibles en el mercado, puede ser difícil determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

• Otro reto es gestionar y analizar los datos con eficacia. Es esencial contar con las herramientas adecuadas para la recopilación, gestión, organización y análisis de datos en la generación de prospectos B2B.

Tendencias emergentes en la generación de prospectos B2B

Veamos las tendencias emergentes en la generación de leads B2B.

#1. Marketing basado en cuentas (ABM) y su impacto en la captación de clientes potenciales

El ABM es la nueva normalidad para las marcas B2B, y cada vez es más importante para la generación de leads B2B. Permite a las empresas hiperdirigirse a sus cuentas, personalizar sus mensajes e integrar sus esfuerzos de ventas y marketing para mejorar la captación de clientes potenciales y generar más ingresos.

El ABM se nutre de la colaboración entre ventas y marketing, creando experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor. Esta sinergia permite una comprensión profunda, mensajes que resuenan y una progresión de ventas sin fisuras a través de la automatización del ABM.

Por ejemplo, LinkedIn establece el punto de referencia del ABM con una segmentación precisa a través de la antigüedad y el cargo. Es el factor clave para captar a los responsables de la toma de decisiones.

#2. Lead Scoring y análisis predictivo basados en IA

El lead scoring es un proceso que consume mucho tiempo si se realiza manualmente. Como afirma Hubspot, el 79% de las empresas B2B no tienen ninguna estrategia probada para su lead scoring. Recientemente, las empresas han aprovechado la IA para analizar y predecir eficazmente la intención de compra de su público objetivo.

La puntuación de clientes potenciales basada en IA utiliza datos de diversas fuentes, como la actividad del sitio web y la participación en las redes sociales, empleando el aprendizaje automático para evaluar con precisión la calidad de los clientes potenciales en función de su comportamiento y datos demográficos. Esto ayuda a centrarse en clientes potenciales de alto valor para obtener mejores tasas de conversión, aprovechando la IA para identificar patrones de conversión y optimizar las estrategias de ventas.

#3. Marketing de contenidos y liderazgo intelectual

El contenido valioso genera confianza y credibilidad. El 83% de los profesionales del marketing B2B sugieren que las empresas deberían centrarse en crear contenido de calidad centrado en el cliente y orientado al valor. Por lo tanto, el marketing de contenidos y el liderazgo de pensamiento son cruciales en la generación de leads B2B.

El liderazgo de pensamiento distingue a la marca y atrae a clientes potenciales prometedores. Muestre su empresa como líder de opinión con una estrategia de contenidos probada. En su plan de contenidos incluya blogs, libros blancos, guías, manuales de usuario y vídeos que establezcan su marca como una autoridad del sector. Lance campañas y publique anuncios en plataformas como Google y LinkedIn para dirigirse al público adecuado y conseguir un mayor alcance y un proceso de generación de prospectos eficaz.

#4. Chatbots y marketing conversacional

El marketing conversacional emplea chatbots para interacciones naturales con prospectos, guiándolos a través del embudo. Estas herramientas impulsadas por IA imitan las conversaciones humanas, garantizando el compromiso en tiempo real y la calificación de clientes potenciales, incluso fuera del horario comercial habitual.

Los estudios muestran que casi el 84% de las empresas B2B incorporan chatbots para captar clientes potenciales. Este enfoque también mejora las experiencias de los clientes, humanizando el viaje y automatizando las interacciones para agilizar el marketing y fortalecer las relaciones.

#5. Venta social y participación de influencers

Para impulsar las oportunidades de venta y las conexiones, las empresas pueden aprovechar las plataformas sociales de varias maneras;

• Participar en la venta social en plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram combinando contenidos y un contacto activo.

• Llegar a personas influyentes relevantes para promocionar la marca de forma dinámica.

• Dar prioridad a los valores alineados y a los seguidores comprometidos frente a las cifras: aprovechar las reseñas de los influenciadores para ganar credibilidad, ofreciendo muestras para obtener comentarios.

• Conectar con expertos del sector para conseguir un boca a boca positivo.

• Colabore con microinfluenciadores para conseguir autenticidad y conexiones con la audiencia.

Avances tecnológicos en la generación de prospectos B2B

#1. Big Data y análisis

Aprovechar los conocimientos basados en datos puede remodelar la generación de prospectos, optimizando las estrategias de segmentación y conversión. Ayuda a los profesionales del marketing a profundizar en el análisis del comportamiento de la audiencia, identificar a los clientes potenciales ideales, ajustar la puntuación de los clientes potenciales y personalizar la nutrición.

Los profesionales del marketing B2B pueden ampliar el impacto de los datos perfeccionando la segmentación y el retargeting, creando bases de datos completas, optimizando las tasas de conversión y forjando una colaboración más estrecha entre marketing y ventas. Con el análisis de datos, el panorama digital se suaviza con estrategias basadas en datos procesables para lograr una precisión y un éxito sin precedentes.

#2. Aprendizaje automático y automatización

Los profesionales del marketing pueden mejorar a la perfección la generación de oportunidades aprovechando el aprendizaje automático y la automatización. Toda la idea del aprendizaje automático consiste en mejorar la eficiencia y la precisión.

Por ejemplo, puede automatizar la puntuación de clientes potenciales para una calificación precisa y un alcance personalizado por correo electrónico. Emplee chatbots automatizados para captar clientes potenciales mientras centra los esfuerzos de ventas. Además, el análisis de algoritmos identifica clientes potenciales prometedores y adapta el contenido, mejorando en última instancia las conversiones a través de conocimientos basados en datos.

#3. Plataformas de CRM y automatización del marketing

Combine CRM y automatización de marketing para agilizar la gestión de clientes potenciales. Ayuda a personalizar los mensajes, priorizar los clientes potenciales mediante la puntuación y unificar los esfuerzos.

Sincroniza plataformas como HubSpot, Salesforce y Marketo para orientar a los clientes potenciales y armonizar los equipos. Esta integración mejora la eficiencia, ahorrando tiempo y elevando el ROI de tu negocio.

El papel del Big Data en la generación de leads B2B

Los macrodatos desempeñan un papel crucial en la generación de prospectos B2B, ya que proporcionan información que puede ayudar a mejorar la segmentación y la orientación de los prospectos. El análisis de conjuntos de datos sustanciales permite a las empresas comprender mejor a sus clientes ideales, lo que se traduce en la creación de campañas de marketing impactantes.

A continuación le mostramos cómo puede poner en práctica los macrodatos para obtener información sobre los clientes potenciales:

Alinear ventas y marketing

El big data puede ayudar a alinear los esfuerzos de ventas y marketing proporcionando información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes.

Conocimiento de los hábitos de compra

Mediante el análisis de los datos de los clientes, las empresas pueden obtener información sobre los hábitos de compra y las preferencias, lo que les permite crear campañas de marketing más específicas.

Optimización de campañas

Los macrodatos pueden utilizarse para optimizar las campañas de marketing mediante la identificación de los canales y las tácticas más eficaces.

Evaluar clientes potenciales

Los grandes conjuntos de datos ayudan a las empresas a evaluar los clientes potenciales y dar prioridad a los que tienen más probabilidades de convertirse.

El impacto de la automatización en la generación de prospectos B2B

El B2B ha evolucionado gracias a la automatización. Permite a los equipos mejorar la productividad y garantizar la escalabilidad utilizando diversas herramientas y software.

Automatización de los procesos de lead scoring y nurturing

La automatización del marketing en la generación de prospectos B2B ayuda a segmentar a los clientes potenciales. A continuación, se pone en marcha con métodos automatizados para nutrir a estos clientes potenciales hasta que se convierten en compradores.

Esto incluye la automatización de campañas de correo electrónico, seguimientos e incluso guiones de llamadas salientes basados en el comportamiento y la participación de los clientes potenciales.

• Basándote en tu cliente objetivo, puedes identificar prospectos y crear una sólida cartera de oportunidades para cualificarlos.

• Racionalizar eficazmente la generación de prospectos

• Garantice la cualificación y la puntuación de los clientes potenciales que merezcan la pena.

• Segmentar oportunamente los leads fríos para ahorrar tiempo y esfuerzos

Aumentar la eficacia y reducir la carga de trabajo manual

El riesgo de error humano es inevitable. La automatización del marketing ayuda a las empresas a reducirlo gestionando los datos de forma más precisa y coherente. También permite a los equipos de ventas trabajar en decisiones comerciales importantes para generar más ingresos, al tiempo que se reduce el tiempo dedicado a tareas manuales como;

• Seguimientos

• Puntuación de clientes potenciales

• Campañas de correo electrónico

• Análisis de datos, etc.

Riesgos potenciales y garantizar el toque humano en la generación de prospectos

El uso de máquinas es excelente para la automatización del marketing. Si confía demasiado en las máquinas, puede perder el toque personal. Eso significa que podría tener que conectar mejor con los clientes. Esto podría perjudicar a su negocio. Para evitar este problema, asegúrese de que las personas siguen participando en el proceso, incluso cuando se utilizan máquinas.

Por ejemplo, puede escribir correos electrónicos y mensajes personalizados para los clientes potenciales calientes que se encuentran en la fase final del embudo de ventas, justo antes de que estén listos para pasar a la acción o realizar una compra. En esta fase, anime a su equipo de ventas a hablar con los clientes cara a cara cuando sea necesario.

Integración de las redes sociales en la generación de prospectos B2B

Papel de las redes sociales en el embudo de ventas B2B

Las redes sociales desempeñan un papel importante en el embudo de ventas B2B. Según Hubspot, los medios sociales ayudan a las empresas a conseguir el 40% de las ventas. El 95% de los clientes eligen comprar a una marca que promueve contenido relevante, personalizado y centrado en el cliente a través de las redes sociales.

Mientras que el contenido de los medios sociales es excelente para el conocimiento de la marca y el compromiso del cliente, los profesionales del marketing utilizan los datos de los medios sociales o social data para reforzar el embudo de ventas B2B de las siguientes maneras:

• Segmentación de clientes potenciales

• Enriquecimiento de clientes potenciales

• Puntuación de clientes potenciales

• Nutrición de clientes potenciales

• Atribución de clientes potenciales

Mejores prácticas para la generación de leads B2B en diferentes plataformas sociales

Facebook y LinkedIn

Ambas plataformas ofrecen formularios integrados para la captación de clientes potenciales. Las empresas pueden simplificar el proceso y mejorar la captación de clientes potenciales.

Por ejemplo, LinkedIn Ads te permite captar clientes potenciales al instante que puedes enviar a CRM para su seguimiento. Del mismo modo, puedes obtener toda la información de tus clientes potenciales a través de un formulario rellenado cuando soliciten unirse a tu grupo de Facebook.

Echa un vistazo a este formulario de generación de prospectos de Paycom.

Instagram

Utiliza Instagram para aumentar la visibilidad de tu marca y despertar el interés por tus productos y servicios. Instagram es una plataforma visual, muestra tus mejores contenidos visuales para atraer clientes potenciales. Puedes aprovechar el marketing de influencers para sacar el máximo partido a Instagram, sobre todo si tienes un negocio de moda o estilo de vida.

X (antes Twitter)

Relaciónate con clientes potenciales en X, compartiendo información valiosa sobre tus ofertas. La promoción de contenidos educativos y la participación activa en debates del sector fomentan la confianza y establecen un liderazgo en el sector.

YouTube

Aprovecha YouTube para ofrecer información exhaustiva sobre productos y servicios. Crear vídeos educativos y compartirlos demuestra tu experiencia y atrae a clientes potenciales. Hará que su canal parezca más presentable.

Escucha social para conocer a los clientes potenciales

Descubre el arte de la escucha social, un proceso que descubre las preferencias y comportamientos de los clientes. Adapte su enfoque siguiendo estos pasos:

Seguimiento estratégico

Elija palabras clave y temas alineados con su negocio para supervisar las tendencias con eficacia.

Abordar los puntos débiles

Identifique las carencias del sector y las preocupaciones del público para elaborar contenidos específicos.

Participar activamente

Conéctese con los clientes potenciales a través de la investigación de la competencia y comentarios atractivos.

Perfeccione los comentarios

Analice las conversaciones para perfeccionar los productos y satisfacer las necesidades de los clientes.

El futuro de la generación de prospectos B2B: Humanos frente a máquinas

Ya estamos experimentando los cambios. Existe un debate continuo sobre si la IA y el ML han llegado para quedarse. Pero como analista de leads, puede que estés de acuerdo en que las máquinas son útiles.

Equilibrio entre la experiencia humana y las capacidades de la IA

La generación de prospectos B2B del futuro combina IA y experiencia humana. La IA automatiza tareas como la puntuación de clientes potenciales, liberando a los equipos para el trabajo estratégico. Sin embargo, las habilidades humanas sobresalen en las decisiones matizadas y la creación de relaciones.

Papel de los equipos de ventas y marketing en el panorama futuro

Las ventas y el marketing siguen siendo vitales en la generación de prospectos B2B. La IA ayuda en el análisis de datos y la puntuación, pero el toque humano sigue siendo crucial para la creación de relaciones y el cierre de acuerdos. Los equipos se adaptan a la tecnología manteniendo sus funciones básicas.

Consideraciones éticas en la generación de prospectos con IA

A medida que la IA crece en la generación de prospectos B2B, la ética importa. La IA puede reforzar involuntariamente prejuicios o discriminar. Para hacer frente a esto, los sistemas de IA deben ser transparentes y auditados para garantizar su imparcialidad, y el uso de los datos de los clientes debe ser claro con opciones de exclusión.

Conclusión

La generación de clientes potenciales es un aspecto crucial del marketing B2B. Las empresas necesitan aprovechar las tendencias, tecnologías y herramientas emergentes para garantizar una generación de clientes potenciales eficaz y eficiente para un mejor ROI.

Un enfoque centrado en el cliente siempre garantiza una situación beneficiosa para todos cuando se trata de la generación de prospectos B2B. Es importante aprovechar las estrategias emergentes, como el marketing basado en cuentas, la hiperpersonalización, la IA y los enfoques basados en datos para garantizar mejores resultados empresariales.