Exploiter la puissance de LinkedIn pour la génération de leads B2B
Dernière mise à jour le dimanche 8 octobre 2023
LinkedIn permet aux spécialistes du marketing B2B d'entrer en contact direct avec les principaux décideurs, ce qui favorise l'établissement de relations d'affaires authentiques. Pour les spécialistes du marketing B2B, LinkedIn est un guichet unique pour atteindre les objectifs de génération de prospects.
Dans cet article, nous expliquerons comment vous pouvez exploiter le potentiel de LinkedIn pour générer des leads. Mais avant cela, voici quelques statistiques intéressantes sur la génération de leads B2B sur LinkedIn,
82% des spécialistes du marketing B2B s'appuient sur LinkedIn pour prospecter, entretenir et conclure des contacts avec des prospects potentiels.
62 % des spécialistes du marketing B2B affirment avoir réussi à générer des leads sur LinkedIn.
Voyons maintenant comment vous pouvez exploiter la puissance de LinkedIn pour générer des leads B2B.
Optimisez votre profil LinkedIn
Rédigez un titre et un résumé convaincants
Votre profil LinkedIn est votre identité numérique ou votre actif numérique. Présentez la meilleure version de vos compétences professionnelles ou commerciales sur votre profil. Rédigez un titre et un résumé clairs et convaincants.
Mettez en valeur votre expérience professionnelle et vos réalisations
Dressez la liste de toutes vos réalisations et expériences professionnelles et ajoutez-les à votre profil. Si vous fournissez des services au secteur SaaS, énumérez toutes les compétences, le portefeuille et l'expertise pertinents. Cela vous rend plus accessible. Vous pouvez entrer immédiatement en contact avec les décideurs du secteur SaaS. Ils sont à portée de clic sur LinkedIn.
Utilisez une photo de profil professionnelle
Un profil LinkedIn avec une photo professionnelle reçoit plus de demandes de connexion, d'impressions et de vues de profil. Mettez une photo de profil professionnelle pour entrer en contact avec des cadres supérieurs et des experts du secteur. Vous pouvez utiliser les outils pour déterminer si votre photo de profil répond aux exigences standard de LinkedIn.
Demander et présenter des recommandations
LinkedIn est l'endroit idéal pour afficher sur votre profil des recommandations qui améliorent votre crédibilité et votre authenticité. Vous pouvez demander des recommandations à vos collègues, à votre chef de projet, à votre chef d'équipe ou à votre employeur. L'affichage des recommandations améliorera la santé générale de votre profil.
Construire un réseau pertinent
Identifier et entrer en contact avec des prospects ciblés
Identifiez les prospects cibles à l'aide des filtres et entrez en contact avec eux. Lors de la prise de contact, il est conseillé d'envoyer une note professionnelle ou même de proposer un appel vidéo en ligne pour mieux les connaître. De cette manière, vous pourrez créer un réseau de décideurs dans votre secteur d'activité et renforcer votre entonnoir de vente.
N'envoyez pas de demandes de connexion à des personnes au hasard qui n'ont rien à voir avec votre secteur d'activité. LinkedIn considère qu'il s'agit de spamming. Vous risquez d'être exclu de cette plateforme si vous ne respectez pas les conditions générales d'utilisation.
Participez à des groupes et communautés sectoriels
LinkedIn dispose d'un nombre incroyable de groupes et de communautés spécifiques à un secteur d'activité. Rejoignez les groupes et communautés pertinents pour partager vos idées et jouer votre rôle en tant qu'expert du secteur. Vous pouvez recommander votre produit/service aux membres du groupe et le commercialiser par le bouche-à-oreille pour attirer des clients potentiels.
Tirez parti de vos relations mutuelles pour vous faire connaître
Créez des réseaux avec des relations mutuelles, c'est-à-dire des relations de deuxième degré. Ce sont celles qui sont les plus pertinentes pour vous. En revanche, si vous choisissez d'entrer en contact avec des personnes qui n'ont pas de relations mutuelles, vous ne laisserez jamais une impression durable. Dans le pire des cas, un prospect potentiel ne vous gardera pas sur sa carte.
Une sensibilisation efficace et des demandes de connexion
Les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer parti des connexions LinkedIn pour créer un lien significatif,
Trouver des décideurs qui peuvent les présenter à leur réseau.
En prenant le temps de comprendre les intérêts et les objectifs mutuels avant de demander une faveur.
En lisant leurs posts, en les aimant, en les commentant, en les partageant ou en étiquetant leurs amis pour mieux les comprendre et établir un rapport.
Créer un message d'introduction chaleureux pour le prospect lorsqu'il lui envoie une demande de connexion.
Entamer des conversations intéressantes
Offrir de la valeur avant de faire une présentation
Voici un exemple concret de la façon dont Jay Abiona recommande l'une de ses relations de premier niveau qui est prête à travailler !
Stratégie de contenu pour la génération de leads
Partager des informations précieuses sur l'industrie
LinkedIn est une plateforme idéale pour se faire connaître en tant qu'expert du secteur. Les décideurs voient et lisent vos messages, votre contenu et toutes les connaissances que vous partagez. Publiez des informations précieuses sur le secteur, des recherches, des données, des tendances et des technologies afin d'attirer et d'engager des prospects potentiels.
Créez des articles, des lettres d'information ou des documents de référence.
LinkedIn est une base de connaissances où les gens partagent des articles de réflexion, rédigent des bulletins d'information ou créent des documents. L'objectif principal des articles de leadership éclairé est de vous établir en tant qu'expert sur LinkedIn. Ils améliorent ainsi votre crédibilité et vous donnent un avantage concurrentiel.
Par exemple, LinkedIn fournit un modèle de lettre d'information facile à concevoir. Remplissez tous les détails et utilisez les couleurs de votre marque pour créer et publier une lettre d'information hebdomadaire ou bihebdomadaire afin d'engager et de nourrir vos prospects.
Utilisez du contenu visuel : images, infographies, vidéos
LinkedIn est une plateforme visuelle. Fournissez à votre public des informations de grande valeur sous forme de tableaux, d'images, de vidéos, d'infographies et de graphiques. Les taux d'engagement des images sont supérieurs à ceux des vidéos pour les profils de grande taille. C'est pourquoi les marques utilisent les graphiques et les images comme contenu de référence pour obtenir des taux d'engagement plus élevés.
La répartition des posts LinkedIn par les marques est la suivante :
Publications d'images sur LinkedIn : 50.96%
Publications de vidéos sur LinkedIn : 14.06%
Tirer parti des pages d'entreprise de LinkedIn
Optimisez la page de votre entreprise pour générer des leads
Mettez à jour votre page d'entreprise sur LinkedIn en y ajoutant un logo, une lettre de motivation, une adresse, des coordonnées et toutes les informations essentielles. Votre page d'entreprise est l'actif numérique de votre marque sur LinkedIn qui peut attirer le bon public et le garder engagé.
Votre page d'entreprise vous permet de collecter des prospects grâce à son formulaire de génération de prospects intégré. Créez un formulaire de génération de leads professionnel en ajoutant un texte et des CTA attrayants.
Accédez à la section d'administration de votre page
Cliquez sur Modifier
Allez dans les pistes
Cliquez sur le formulaire de génération de leads
Remplissez tous les détails, enregistrez et publiez le formulaire.
Capturez des prospects potentiels en toute transparence
Présentez vos produits/services de manière efficace
Publiez souvent ! Si vous avez récemment publié un article de blog sur votre site web, publiez-le sur votre page d'entreprise. Si vous avez récemment signé un accord pour une cause sociale, faites-en la promotion. Si vous avez effectué une recherche récente, publiez-la sur votre LinkedIn. Tout cela humanise votre marque et en améliore la crédibilité.
Encouragez la défense et l'engagement des employés
Vos employés sont les premiers ambassadeurs de votre marque. Ce sont eux qui vont faire connaître votre marque en la partageant avec leur réseau.
Faites un clin d'œil à l'employé le plus performant du mois
Célébrez les anniversaires
Souhaitez-leur un anniversaire via la page de l'entreprise
Accueillez chaleureusement les nouveaux employés
L'ensemble de ces mesures améliorera la notoriété de votre marque, les taux d'engagement et la portée de votre entreprise.
Utiliser LinkedIn Sales Navigator
Recherche avancée et filtrage pour des prospects ciblés
Le navigateur de vente de LinkedIn est un outil puissant. Selon LinkedIn, "les membres qui disposent de Sales Navigator sont connectés à 3,8 fois plus de décideurs". Le navigateur de vente de LinkedIn est une fonctionnalité avancée qui vous permet de générer des leads de manière transparente. Cet incroyable outil de génération de leads utilise une liste incroyable de fonctions de filtrage avancées pour cibler et recibler votre audience.
Sales Navigator vous permet de
Envoyer 50 InMails par mois
Vous pouvez voir les profils consultés au cours de l'année écoulée s'il s'agit d'un prospect potentiel.
Créer des listes personnalisées de prospects et de comptes
Il vous permet d'effectuer une recherche avancée de prospects
Sauvegarder jusqu'à 10 000 prospects
Obtenir des recommandations de prospects
Suivre l'activité et l'engagement des prospects
LinkedIn Sales Navigator vous permet de filtrer, de lister et de suivre les pistes. Vous pouvez vérifier les taux d'engagement et les suivre afin de fermer les pistes de manière transparente.
Vous pouvez créer des listes de prospects potentiels.
Vous pouvez automatiser le processus une fois que vous avez enregistré la liste des prospects potentiels.
Vous pouvez suivre l'activité et les engagements des prospects.
Assurez le suivi des prospects les plus prometteurs et éliminez les prospects non sollicités.
Vous pouvez supprimer vos clients actuels et vos concurrents.
Meilleures pratiques InMail pour la messagerie directe
InMail vous permet de contacter directement votre prospect potentiel. Abordez-le de manière professionnelle.
Soyez direct et concis.
Parlez de vos objectifs communs et de vos affiliations.
Abordez le prospect sur un ton conversationnel mais professionnel.
N'ajoutez jamais d'URL au travail.
Donnez-lui une bonne raison de répondre en lui demandant des conseils, etc.
Publier des annonces LinkedIn efficaces
Contenu sponsorisé
Sponsorisez vos posts via des publicités LinkedIn natives ou des campagnes InMail afin d'attirer, d'engager et de capturer des prospects de manière transparente.
Les publicités natives de LinkedIn vous permettent de capturer des prospects par le biais d'un formulaire de capture de prospects.
Examinons cette publicité native de Kantata.
Il demande des informations telles que le nom et le prénom, le nom de l'entreprise, la taille, l'intitulé du poste et le pays. Il s'agit d'un excellent formulaire de génération de prospects que les entreprises peuvent utiliser pour capturer des prospects.
Campagnes InMail
La fonction LinkedIn InMail vous permet d'envoyer un message direct aux prospects sur LinkedIn, même si vous n'êtes pas directement connecté à eux. Vous pouvez envoyer un message direct à vos connexions de premier niveau gratuitement. Vous devrez acheter un abonnement premium pour envoyer un message à un prospect auquel vous n'êtes pas connecté. Vous pouvez envoyer un certain nombre d'InMails en fonction de votre formule d'abonnement. Par exemple, Sales Navigator Core vous permet d'envoyer au maximum 50 messages InMail par mois.
Pour tirer le meilleur parti des campagnes InMail,
Envoyez toujours des courriers électroniques ciblés
Rédigez un titre irrésistible
Personnalisez votre message
Rédigez un message court et précis, de préférence de moins de 100 mots.
Options de ciblage pour une génération de prospects précise
Que vous souhaitiez sponsoriser du contenu, lancer des campagnes InMail ou introduire des formulaires de génération de leads, LinkedIn vous permet de cibler vos leads à l'aide de paramètres de ciblage précis, notamment,
le type et la taille du secteur d'activité
le lieu de travail
Titre du poste
Années d'expérience
Niveau d'ancienneté
Compétences
Analyser et mesurer le succès
Suivre les indicateurs clés : connexions, engagement, prospects
LinkedIn dispose d'une fonction d'analyse intégrée qui permet aux spécialistes du marketing B2B de suivre les indicateurs clés. Vous pouvez également utiliser divers outils qui facilitent le suivi des données analytiques de LinkedIn. Le suivi des indicateurs LinkedIn est essentiel pour prendre des décisions éclairées et tirer le meilleur parti de cette incroyable plateforme de génération de leads.
Vous pouvez suivre les analyses suivantes pour votre profil, votre page ou vos posts LinkedIn.
Engagement dans le message
Impressions sur les posts
Croissance du nombre de followers
Vues du profil
Clics et taux de clics
Visionnages de vidéos
Nombre de chefs d'entreprise
Visiteurs de la page
Vues du contenu de la page
Par exemple, pour obtenir les analyses de génération de leads pour votre page LinkedIn, allez dans la section d'administration, cliquez sur les analyses sur le côté gauche, et vous verrez des analyses comme les visiteurs, les adeptes, les leads, les vues de contenu, les analyses des concurrents, etc.
Ajustez vos stratégies en fonction des données recueillies
Il est essentiel de suivre les performances sur LinkedIn et d'ajuster les stratégies en temps voulu pour optimiser l'entonnoir des ventes et assurer une croissance constante. Améliorez continuellement vos efforts de génération pour accélérer les processus de vente.
Analysez et suivez les taux d'engagement pour prendre des décisions fondées sur des données.
Modifiez votre stratégie de contenu si vos posts ne sont pas performants.
Reciblez les publicités natives de LinkedIn pour obtenir de meilleurs résultats.
Lancer des campagnes InMail pour un meilleur ciblage.
Meilleures pratiques pour la génération de leads B2B sur LinkedIn
Cohérence dans la publication et l'engagement avec le public
La cohérence est la clé de l'engagement de votre public sur LinkedIn. Il est essentiel d'équilibrer la fréquence et les horaires de publication. N'en faites pas trop. Sinon, vous risquez de submerger les personnes qui vous suivent. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un processus continu, lent et régulier. Tirez parti de la réutilisation de contenu pour LinkedIn afin de gagner du temps et d'économiser des efforts.
Stratégies de test A/B pour optimiser le contenu et les messages
Lorsque vous générez des prospects sur LinkedIn, il est important de mettre en œuvre des stratégies de test A/B et de les affiner en fonction des résultats.
Mettez en œuvre des stratégies telles que le feedback et les sondages.
Expérimentez différents types de contenu tels que les titres, les textes, les graphiques, les hashtags et les vidéos. Repensez votre calendrier de contenu en conséquence.
Ciblez et reciblez votre public à l'aide de campagnes InMails et de posts sponsorisés.
Nourrissez vos prospects pour établir des relations à long terme
Capturez et entretenez vos prospects en améliorant la crédibilité de votre marque et l'engagement par le biais de contenu et de contacts professionnels.
Introduisez des produits d'appel comme des ebooks, des appels de découverte et des guides via des posts LinkedIn et des publicités natives.
Communiquez régulièrement pour renforcer la confiance et la crédibilité de la marque.
Soyez toujours professionnel lorsque vous communiquez avec eux.
Partagez les mises à jour de l'entreprise, les idées, les réalisations et les nouveaux lancements, tels que le lancement d'un site web ou d'un nouveau produit.
Favorisez les relations à long terme en restant authentique, honnête et professionnel.
Conclusion
LinkedIn est un outil puissant pour la génération de leads B2B. Ses formulaires de génération de leads intégrés, son hub irrésistible de décideurs et ses fonctions d'analyse avancées constituent un guichet unique pour atteindre vos objectifs de génération de leads.
Pour atteindre vos objectifs de génération de leads, présentez votre entreprise comme un leader du marché en créant du contenu et en construisant une identité de marque unique. Deuxièmement, restez cohérent en développant la notoriété et la crédibilité de votre marque. La troisième chose, et la plus importante, est de suivre et d'analyser les indicateurs LinkedIn pour prospecter, engager et entretenir les prospects afin d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux et d'accélérer votre processus de vente.
Article par:
Nayana Bhasurasen
Responsable technique du référencement et responsable de la sensibilisation chez Visme
Nayana est une spécialiste du marketing numérique qui se spécialise dans le référencement, le marketing par courriel, la sensibilisation aux médias sociaux et la gestion des relations avec les communautés. Elle est actuellement responsable technique du référencement et responsable de la sensibilisation chez Visme.
