Fremtiden for B2B-leadgenerering: Nye trender og teknologier

B2B-leadgenerering innebærer å identifisere, finne og pleie potensielle kunder for å gjøre dem til begeistrede fans. Bedrifter må utnytte, praktisere og implementere nye trender og teknologier for B2B-leadgenerering for å skalere virksomheten og holde seg i forkant av konkurrentene.

Hvis du er ekspert, er du sikkert allerede kjent med de nye trendene innen B2B-leadgenerering og hvordan fremtidens B2B-leadgenerering vil se ut. Denne artikkelen gir deg en grundig forståelse av hvordan dagens B2B-leadgenerering har utviklet seg til å bli mer effektiv gjennom hele salgsprosessen.

Vi vil også diskutere hvordan B2B-markedsførere kan utnytte data til å forbedre leadgenereringsprosessen og dens betydning for bedriftens vekst.

La oss sette i gang!

Dagens situasjon for B2B-leadgenerering

Tradisjonelle metoder for å generere B2B-leads er blant annet cold calling, e-postmarkedsføring og direktereklame. Disse metodene er fortsatt effektive til å generere leads, men de siste årene har generering av B2B-leads blitt mye bedre på grunn av økt datatilgjengelighet. Det er imidlertid også forbundet med en rekke utfordringer, som å analysere og håndtere store datamengder.

Datadrevet tilnærming og dens rolle i leadgenerering

Data er fremtiden i den moderne verden. Studier viser at det genereres 328,77 millioner terabyte hver eneste dag. Selv om det finnes en overflod av data på markedet, er det en utfordring for B2B-markedsførere å ta viktige forretningsbeslutninger basert på de riktige datasettene.

B2B-markedsførere kan utnytte data på riktig måte for å avdekke viktig innsikt og forbedre den overordnede leadgenereringsstrategien. Dette bidrar til å finne engasjerte leads, forbedre salgsarbeidet og sikre bedre ROI. Data gjør det mulig å sikre personlig tilpasning for å gi en bedre brukeropplevelse, større engasjement og høyere konverteringsrate.

Utfordringer for B2B-markedsførere

Bedrifter står overfor flere utfordringer i dagens B2B-landskap for leadgenerering.

• En av de største utfordringene er å identifisere riktig målgruppe. Med så mye data tilgjengelig på markedet kan det være vanskelig å avgjøre hvilke leads som mest sannsynlig vil konvertere til kunder.

• En annen utfordring er å håndtere og analysere data på en effektiv måte. Det er viktig å ha de riktige verktøyene for datainnsamling, -håndtering, -organisering og -analyse i B2B-leadgenerering.

Nye trender innen B2B-leadgenerering

La oss se nærmere på de nye trendene innen B2B-leadgenerering.

#1. Kontobasert markedsføring (ABM) og dens innvirkning på målretting av leads

ABM er den nye normalen for B2B-merkevarer, og det blir stadig viktigere for B2B-leadgenerering. ABM gjør det mulig for bedrifter å målrette budskapene sine, tilpasse budskapet og integrere salgs- og markedsføringsarbeidet for å forbedre leadmålrettingen og generere mer inntekter.

ABM er basert på samarbeid mellom salg og markedsføring, og skaper personlige kjøpsopplevelser for kunder med høy verdi. Denne synergien muliggjør dyp forståelse, budskap som gir gjenklang og sømløs salgsprogresjon gjennom ABM-automatisering.

LinkedIn setter for eksempel standarden for ABM med presis målretting via ansiennitet og stillingstittel. Det er den viktigste faktoren for å engasjere beslutningstakere.

#2. AI-drevet lead scoring og prediktiv analyse

Lead scoring er en svært tidkrevende prosess hvis den utføres manuelt. Ifølge Hubspot har 79 % av B2B-bedriftene ingen velprøvd strategi for lead scoring. I det siste har bedrifter tatt i bruk AI for å analysere og forutsi kjøpsintensjonen til målgruppen på en effektiv måte.

AI-drevet lead scoring bruker data fra ulike kilder, som nettstedsaktivitet og engasjement i sosiale medier, og benytter maskinlæring til å evaluere kvaliteten på leads basert på atferd og demografi. Dette gjør det enklere å fokusere på leads med høy verdi for å oppnå bedre konverteringsrater, identifisere konverteringsmønstre og optimalisere salgsstrategiene.

#3. Innholdsmarkedsføring og tankelederskap

Verdifullt innhold bygger tillit og troverdighet. 83 % av B2B-markedsførerne mener at bedrifter bør fokusere på å skape kvalitetsinnhold som er kundesentrisk og verdidrevet. Derfor er innholdsmarkedsføring og tankelederskap avgjørende for å generere B2B-leads.

Tankelederskap gir merkevaren et særpreg og tiltrekker seg lovende leads. Vis frem bedriften din som en tankeleder med en velprøvd innholdsstrategi. I innholdsplanen bør du inkludere blogger, whitepapers, veiledninger, brukermanualer og videoer som etablerer merkevaren din som en autoritet i bransjen. Sett i gang kampanjer og annonser på plattformer som Google og LinkedIn for å treffe riktig målgruppe og oppnå bedre rekkevidde og en effektiv leadgenereringsprosess.

#4. Chatbots og konversasjonsmarkedsføring

Konversasjonsmarkedsføring benytter chatbots for naturlig interaksjon med potensielle kunder og leder dem gjennom salgstrakten. Disse AI-drevne verktøyene etterligner menneskelige samtaler og sikrer engasjement og kvalifisering av potensielle kunder i sanntid, også utenfor vanlig arbeidstid.

Studier viser at nesten 84 % av B2B-virksomheter bruker chatbots for å engasjere potensielle kunder. Denne tilnærmingen forbedrer også kundeopplevelsen, gjør kundereisen mer menneskelig og automatiserer interaksjonene for å effektivisere markedsføringen og styrke relasjonene.

#5. Sosialt salg og influencer-engasjement

Bedrifter kan utnytte sosiale plattformer på flere måter for å øke antall leads og relasjoner;

• Delta i sosialt salg på plattformer som LinkedIn, Facebook, Twitter og Instagram ved å kombinere innhold og aktiv oppsøkende virksomhet.

• Ta kontakt med relevante influencere for dynamisk markedsføring av merkevaren.

• Prioriter sammenfallende verdier og engasjerte følgere fremfor antall følgere - bruk anmeldelser fra influencere for å øke troverdigheten, og tilby vareprøver for tilbakemelding.

• Ta kontakt med bransjeeksperter for å få positiv word-of-mouth.

• Samarbeid med mikroinfluencere for å oppnå autentisitet og kontakt med publikum.

Teknologiske fremskritt innen B2B-leadgenerering

#1. Stordata og analyse

Utnyttelse av datadrevet innsikt kan omforme leadgenerering og optimalisere målrettings- og konverteringsstrategier. Det hjelper markedsførere med å dykke ned i analyser av målgruppeatferd, finne ideelle potensielle kunder, finjustere lead scoring og tilpasse kundepleie.

B2B-markedsførere kan øke effekten av data ved å raffinere målretting og retargeting, bygge omfattende databaser, optimalisere konverteringsraten og styrke samarbeidet mellom markedsføring og salg. Med dataanalyse blir det digitale landskapet mer oversiktlig, og datadrevne strategier gir en enestående presisjon og suksess.

#2. Maskinlæring og automatisering

Markedsførere kan sømløst forbedre leadgenereringen ved å utnytte maskinlæring og automatisering. Hele ideen med maskinlæring handler om å forbedre effektiviteten og presisjonen.

Du kan for eksempel automatisere lead scoring for nøyaktig kvalifisering og persontilpassede e-posthenvendelser. Du kan også bruke automatiserte chatboter til å engasjere potensielle kunder og fokusere salgsinnsatsen. I tillegg kan algoritmeanalyse identifisere lovende leads og skreddersy innhold, noe som til syvende og sist forbedrer konverteringen gjennom datadrevet innsikt.

#3. Plattformer for CRM og automatisering av markedsføring

Kombiner CRM og marketing automation for å få en strømlinjeformet håndtering av leads. Det gjør det enklere å tilpasse meldinger, prioritere leads gjennom scoring og forene innsatsen.

Synkroniser plattformer som HubSpot, Salesforce og Marketo for å veilede potensielle kunder og harmonisere teamene. Denne integrasjonen forbedrer effektiviteten, sparer tid og øker bedriftens avkastning.

Betydningen av stordata for B2B-leadgenerering

Stordata spiller en avgjørende rolle i B2B-leadgenerering og gir innsikt som kan bidra til å forbedre segmenteringen og målrettingen av leads. Ved å analysere store datamengder kan bedrifter få en bedre forståelse av idealkundene sine, noe som igjen fører til effektive markedsføringskampanjer.

Slik kan du bruke stordata til å skaffe deg innsikt om potensielle kunder:

Samordne salg og markedsføring

Big data kan bidra til å samordne salgs- og markedsføringsarbeidet ved å gi innsikt i kundenes atferd og preferanser.

Innsikt i kjøpsvaner

Ved å analysere kundedata kan bedrifter få innsikt i kjøpsvaner og preferanser, noe som gjør det mulig å lage mer målrettede markedsføringskampanjer.

Optimalisere kampanjer

Big data kan brukes til å optimalisere markedsføringskampanjer ved å identifisere hvilke kanaler og taktikker som er mest effektive.

Evaluere potensielle kunder

Store datamengder hjelper bedrifter med å evaluere leads og prioritere de som har størst sannsynlighet for å konvertere.

Automatiseringens innvirkning på B2B-leadgenerering

B2B har utviklet seg takket være automatisering. Det gjør det mulig for teamene å forbedre produktiviteten og sikre skalerbarhet ved hjelp av ulike verktøy og programvare.

Automatisering av prosessene for lead scoring og lead nurturing

Markedsføringsautomatisering innen B2B-leadgenerering bidrar til å segmentere potensielle kunder. Deretter setter man i gang med automatiserte metoder for å pleie disse potensielle kundene helt til de blir til kjøpere.

Dette inkluderer automatisering av e-postkampanjer, oppfølging og til og med skript for utgående telef onsamtaler basert på leadets atferd og engasjement.

• Med utgangspunkt i kundeprofilen din kan du identifisere potensielle kunder og bygge opp en sterk pipeline for å kvalifisere leads.

• Effektivisere genereringen av leads

• Sikre kvalifisering og poengberegning av leads som er verdt å forfølge.

• Segmentere kalde leads i tide for å spare tid og krefter

Øke effektiviteten og redusere den manuelle arbeidsmengden

Risikoen for menneskelige feil er uunngåelig. Marketing automation hjelper bedrifter med å redusere denne risikoen ved å håndtere data mer nøyaktig og konsekvent. Det gjør det også mulig for salgsteamene å jobbe med viktige forretningsbeslutninger for å generere mer inntekter, samtidig som tiden som brukes på manuelle oppgaver reduseres;

• Oppfølging

• Lead scoring

• E-postkampanjer

• Dataanalyse osv.

Potensielle risikoer og sikring av menneskelig kontakt i leadgenerering

Det er flott å bruke maskiner til automatisering av markedsføring. Men hvis du stoler for mye på maskiner, kan du miste den personlige kontakten. Det betyr at du kanskje må få bedre kontakt med kundene. Dette kan skade virksomheten din. For å unngå dette problemet bør du sørge for at mennesker fortsatt er involvert i prosessen, selv om du bruker maskiner.

Du kan for eksempel skrive personlige e-poster og meldinger til potensielle kunder som befinner seg i den siste fasen av salgstrakten, like før de er klare til å handle eller kjøpe. På dette stadiet kan du oppmuntre salgsteamet til å snakke med kundene på tomannshånd ved behov.

Integrering av sosiale medier i B2B-leadgenerering

Sosiale mediers rolle i B2B-salgstrakten

Sosiale medier spiller en viktig rolle i B2B-salgstrakten. Ifølge Hubspot bidrar sosiale medier til at bedrifter oppnår 40 % av salget. 95 % av kundene velger å kjøpe fra en merkevare som markedsfører relevant, personlig og kundefokusert innhold via sosiale medier.

Selv om innhold i sosiale medier er godt egnet til å skape merkevarebevissthet og kundeengasjement, kan markedsførere bruke data fra sosiale medier eller sosiale data til å styrke B2B-salgstrakten på følgende måter:

• Segmentering av leads

• Berikelse av leads

• Lead scoring

• Pleie av leads

• Lead-attribusjon

Beste fremgangsmåter for B2B-leadgenerering på ulike sosiale plattformer

Facebook og LinkedIn

Begge plattformene tilbyr integrerte lead-skjemaer for enkel innsamling av leads. Bedrifter kan forenkle prosessen og øke det potensielle kundeengasjementet.

Med LinkedIn Ads kan du for eksempel samle inn leads umiddelbart og sende dem til CRM for oppfølging. På samme måte kan du få all informasjon om potensielle leads gjennom et forhåndsutfylt skjema når de ber om å bli med i Facebook-gruppen din.

Ta en titt på dette skjemaet for leadgenerering fra Paycom!

Instagram

Bruk Instagram til å gjøre merkevaren din mer synlig og vekke interesse for produkter/tjenester. Instagram er en visuell plattform, så vis frem ditt beste visuelle innhold for å skape leads. Du kan benytte deg av influencer-markedsføring for å få mest mulig ut av Instagram, spesielt hvis du har en mote- eller livsstilsbedrift.

X (tidligere Twitter)

Gå i dialog med potensielle kunder på X og del verdifull informasjon om tilbudene dine. Ved å promotere pedagogisk innhold og delta aktivt i bransjediskusjoner skaper du tillit og etablerer deg som bransjeleder.

YouTube

Bruk YouTube til å gi omfattende innsikt i produkter/tjenester. Hvis du lager opplæringsvideoer og deler dem, viser du at du har kompetanse og tiltrekker deg potensielle kunder, og ikke glem å lage en trailer for YouTube-kanalen. Det vil gjøre kanalen din mer presentabel.

Sosial lytting for innsikt om potensielle kunder

Oppdag kunsten å lytte i sosiale medier - en prosess som avdekker kundenes preferanser og atferd. Skreddersy tilnærmingen din ved hjelp av disse trinnene:

Strategisk overvåking

Velg nøkkelord og temaer som er tilpasset virksomheten din, slik at du kan overvåke trender på en effektiv måte.

Ta tak i smertepunkter

Identifiser mangler i bransjen og hva målgruppen er opptatt av for å skape målrettet innhold.

Aktivt engasjement

Få kontakt med potensielle kunder gjennom konkurrentundersøkelser og engasjerende kommentarer.

Forbedre tilbakemeldinger

Analyser samtalene for å forbedre produktene og møte kundenes behov.

Fremtiden for B2B-leadgenerering: Menneske vs. maskin

Vi opplever allerede endringene. Det pågår en debatt om hvorvidt AI og ML er kommet for å bli. Men som leadanalytiker er du kanskje enig i at maskiner er nyttige.

Balanse mellom menneskelig ekspertise og AI-kapasitet

Fremtidens B2B-leadgenerering kombinerer AI og menneskelig ekspertise. AI automatiserer oppgaver som lead scoring, slik at teamene får mer tid til strategisk arbeid. Samtidig utmerker menneskelige ferdigheter seg når det gjelder nyanserte beslutninger og relasjonsbygging.

Salgs- og markedsføringsteamets rolle i det fremtidige landskapet

Salg og markedsføring vil fortsatt spille en viktig rolle i B2B-leadgenereringen. AI bidrar til dataanalyse og poengberegning, men den menneskelige kontakten er fortsatt avgjørende for relasjonsbygging og avslutning av avtaler. Teamene tilpasser seg teknologien samtidig som de beholder sine kjerneoppgaver.

Etiske overveielser i forbindelse med AI-drevet leadgenerering

Etter hvert som AI blir mer og mer utbredt innen B2B-leadgenerering, er etikk viktig. AI kan utilsiktet forsterke fordommer eller diskriminere. For å håndtere dette må AI-systemene være transparente og revideres for å sikre at de er rettferdige, og bruken av kundedata må være tydelig med muligheter for å reservere seg.

Konklusjon

Leadgenerering er et viktig aspekt ved B2B-markedsføring. Bedrifter må utnytte nye trender, teknologier og verktøy for å sikre effektiv leadgenerering og bedre avkastning.

En kundesentrisk tilnærming sikrer alltid en vinn-vinn-situasjon når det gjelder B2B-leadgenerering. Det er viktig å utnytte nye strategier som kontobasert markedsføring, hyperpersonalisering, kunstig intelligens og datadrevne tilnærminger for å sikre bedre forretningsresultater.