LinkedIn gjør det mulig for B2B-markedsførere å komme i kontakt med viktige beslutningstakere, noe som fører til autentiske forretningsforbindelser. For B2B-markedsførere er LinkedIn en one-stop-shop for å nå målene for leadgenerering.

I denne artikkelen forklarer vi hvordan du kan utnytte potensialet i LinkedIn til å generere leads. Men først vil vi gi deg litt interessant statistikk om B2B-leadgenerering på LinkedIn,

• 82 % av B2B-markedsførere bruker LinkedIn til å prospektere, pleie og avslutte potensielle leads.

• 62 % av B2B-markedsførere hevder at de har lykkes med å generere leads på LinkedIn.

Nå skal vi se nærmere på hvordan du kan utnytte LinkedIn til å generere B2B-leads.

Optimaliser LinkedIn-profilen din

Lag en overbevisende overskrift og sammendrag

LinkedIn-profilen din er din digitale identitet eller digitale ressurs. Vis frem den beste versjonen av dine faglige eller forretningsmessige ferdigheter på profilen din. Skriv en tydelig og overbevisende overskrift og et sammendrag.

Vis frem yrkeserfaring og prestasjoner

Skriv opp alle dine faglige prestasjoner og erfaringer og legg dem til i profilen. Hvis du leverer tjenester til SaaS-bransjen, bør du liste opp alle relevante ferdigheter, porteføljer og ekspertise. Det gjør deg mer tilgjengelig. Du kan komme i kontakt med beslutningstakerne i SaaS-bransjen med en gang. De er bare et klikk unna på LinkedIn.

Bruk et profesjonelt profilbilde

En LinkedIn-profil med et profesjonelt bilde får flere kontaktforespørsler, visninger og profilvisninger. Bruk et profesjonelt profilbilde for å få kontakt med toppledere og bransjeeksperter. Du kan bruke verktøyene til å finne ut om profilbildet ditt oppfyller standardkravene på LinkedIn.

Be om og vis frem anbefalinger

LinkedIn er et flott sted å vise anbefalinger på profilen din, noe som øker troverdigheten og autentisiteten din. Du kan be om anbefalinger fra kolleger, prosjektledere, teamledere eller arbeidsgivere. Hvis du viser frem anbefalingene, vil det gjøre profilen din mer troverdig.

Bygg opp et relevant nettverk

Identifiser og få kontakt med potensielle kunder

Identifiser potensielle kunder ved hjelp av filtrene, og ta kontakt med dem. Når du tar kontakt, er det fint å sende dem en profesjonell hilsen eller til og med tilby en videosamtale for å bli bedre kjent med dem. På denne måten kan du bygge opp et nettverk av beslutningstakere i bransjen din og styrke salgstrakten din.

Ikke send koblingsforespørsler til tilfeldige personer som ikke er relevante for din bransje. LinkedIn anser det som spamming. Du kan bli utestengt fra plattformen hvis du ikke overholder vilkårene og betingelsene.

Delta i bransjegrupper og -fellesskap

LinkedIn har utrolig mange bransjespesifikke grupper og fellesskap. Bli med i relevante grupper og fellesskap for å dele dine ideer og spille din rolle som bransjeekspert. Du kan anbefale produktet/tjenesten din til gruppemedlemmene og markedsføre den gjennom jungeltelegrafen for å engasjere potensielle kunder.

Utnytt gjensidige kontakter for å bli introdusert

Bygg nettverk med gjensidige forbindelser, de som er andregradsforbindelser. Det er de som er mest relevante for deg. Hvis du derimot velger å ta kontakt med personer uten gjensidige forbindelser, vil det aldri etterlate et varig inntrykk. I verste fall vil en potensiell kunde ikke beholde deg på kortet.

Effektiv oppsøkende virksomhet og kontaktforespørsler

B2B-markedsførere kan utnytte LinkedIn-forbindelser til å skape en meningsfull kontakt ved å,

• Finne beslutningstakere som kan introdusere dem for nettverket sitt.

• Ta deg tid til å forstå felles interesser og mål før du ber om en tjeneste.

• Lese innleggene deres, like, kommentere, dele eller tagge venner for å bygge en bedre forståelse og relasjon.

• Lage en varm introduksjonsmelding til potensielle kunder når du sender dem en forespørsel om kontakt.

• Innlede meningsfulle samtaler

• Tilby verdi før du kommer med en salgspitch

Her er et hjertelig eksempel på hvordan Jay Abiona anbefaler en av sine kontakter på første nivå som er åpen for å jobbe!

Kilde: LinkedIn

Innholdsstrategi for leadgenerering

Del verdifull bransjeinnsikt

LinkedIn er en flott plattform der du kan etablere deg som bransjeekspert. Beslutningstakere ser og leser innleggene, innholdet og kunnskapen du deler. Publiser verdifull bransjeinnsikt, forskning, data, trender og teknologier for å tiltrekke deg og engasjere potensielle potensielle kunder.

Lag artikler, nyhetsbrev eller dokumenter om tankelederskap.

LinkedIn er en kunnskapsbase der folk deler artikler om tankelederskap, skriver nyhetsbrev eller oppretter dokumenter. Hovedformålet med thought leadership-artikler er å etablere deg som en ekspert på LinkedIn. Det øker troverdigheten din og gir deg et konkurransefortrinn.

LinkedIn har for eksempel en mal for nyhetsbrev som er enkel å designe. Fyll ut alle detaljene, og bruk merkevarefargene dine til å opprette og publisere et ukentlig eller annenhver uke nyhetsbrev for å engasjere og pleie potensielle kunder.

Kilde: LinkedIn

Bruk visuelt innhold: bilder, infografikk og videoer

LinkedIn er en visuell plattform. Gi målgruppen din verdifull informasjon i form av diagrammer, bilder, videoer, infografikk og grafikk. Bilder har høyere engasjementsrate enn videoinnhold for store profiler. Derfor er det viktig for merkevarer å bruke grafikk og bilder som innhold for å oppnå høyere engasjement.

Fordelingen av LinkedIn-innlegg fra merkevarene er som følger:

• LinkedIn-innlegg med bilder: 50.96%

• LinkedIn-videoposter: 14.06%

Utnytt bedriftssidene på LinkedIn

Optimaliser bedriftssiden for å generere leads

Oppdater bedriftssiden på LinkedIn med logo, følgebrev, adresse, kontaktinformasjon og all viktig informasjon. Bedriftssiden er merkevarens digitale ressurs på LinkedIn som kan tiltrekke seg riktig målgruppe og holde dem engasjert.

På bedriftssiden kan du samle inn leads via det innebygde leadgenereringsskjemaet. Lag et profesjonelt leadgenereringsskjema ved å legge til engasjerende tekst og CTA-er.

• Gå til admin-delen av siden din

• Klikk på Rediger

• Gå til leads

• Klikk på Lead Gen-skjemaet

• Fyll ut alle detaljer, lagre og publiser.

• Fang opp potensielle leads på en sømløs måte

Kilde: LinkedIn Lead Gen-skjema

Vis frem produkter/tjenester på en effektiv måte

Publiser ofte! Hvis du nylig har publisert et blogginnlegg på nettstedet ditt, kan du legge det ut på bedriftssiden din. Hvis du nylig har signert en avtale for en sosial sak, bør du markedsføre den. Hvis du nylig har gjort en undersøkelse, kan du publisere den på LinkedIn. Alt dette gjør merkevaren din mer menneskelig og øker troverdigheten.

Oppmuntre de ansatte til å støtte og engasjere seg

De ansatte er førstehånds ambassadører for merkevaren din. Det er de som kommer til å gi merkevaren din anerkjennelse ved å dele med nettverket sitt.

• Hyller månedens beste ansatte

• Feire jubileer

• Ønsk dem gratulerer med dagen via bedriftssiden

• Ønsk nye ansatte hjertelig velkommen

Til sammen vil dette øke merkevarebevisstheten, engasjementet og bedriftens rekkevidde.

Bruk LinkedIn Sales Navigator

Avansert søk og filtrering for målrettede leads

LinkedIn Sales Navigator er et effektivt verktøy. Ifølge LinkedIn har "medlemmer med Sales Navigator kontakt med 3,8 ganger flere beslutningstakere." LinkedIn Sales Navigator er en avansert funksjon som lar deg generere leads sømløst. Dette utrolige leadgenereringsverktøyet bruker en utrolig liste over avanserte filtreringsfunksjoner for å målrette og målrette målgruppen din.

Med Sales Navigator kan du

• Sende 50 e-poster per måned

• Du kan se profilvisninger det siste året hvis det er en potensiell kunde.

• Opprette egendefinerte lister over potensielle kunder og kontoer

• Du kan gjøre et avansert søk etter potensielle kunder

• Lagre opptil 10 000 potensielle kunder

• Få anbefalinger om potensielle kunder

Kilde: Sales Navigator Core fra LinkedIn

Spor lead-aktivitet og -engasjement

LinkedIn Sales Navigator lar deg filtrere, liste opp og spore leads. Du kan sjekke engasjementsgraden og følge dem opp for å lukke leads sømløst.

• Du kan opprette lister over potensielle leads.

• Du kan automatisere prosessen når du har lagret listen over potensielle leads.

• Du kan spore lead-aktivitet og engasjement.

• Følg opp hot leads, og fjern eventuelle cold leads.

• Du kan fjerne nåværende kunder og konkurrenter.

Beste praksis for direktemeldinger via InMail

Med InMail kan du ta direkte kontakt med potensielle leads. Ta kontakt på en profesjonell måte.

• Vær direkte og kortfattet.

• Fortell om deres felles mål og tilknytning.

• Henvend deg til kundeemnet i en samtalepreget, men profesjonell tone.

• Legg aldri til noen nettadresser i jobben.

• Gi dem en god grunn til å svare ved å be om råd eller lignende.

Kjør effektive LinkedIn-annonser

Sponset innhold

Spons innleggene dine via LinkedIn-annonser eller InMail-kampanjer for å tiltrekke, engasjere og fange opp leads på en sømløs måte.

Med native LinkedIn-annonser kan du samle inn leads via et lead capture-skjema.

La oss ta en titt på denne native-annonsen fra Kantata.

Kilde: LinkedIn-sponset annonseNår du klikker på annonsen, vises lead capture-skjemaet slik.Kilde: Skjema for innhenting av leads

Det ber om opplysninger som for- og etternavn, firmanavn, størrelse, stillingstittel og land. Dette er et flott skjema for leadgenerering som bedrifter kan bruke til å samle inn leads.

InMail-kampanjer

Med LinkedIn InMail-funksjonen kan du sende en direkte melding til potensielle kunder på LinkedIn selv om du ikke er direkte koblet til dem. Det er gratis å sende en direktemelding til forbindelser på første nivå. Du må kjøpe et premiummedlemskap for å sende meldinger til potensielle kunder du ikke er koblet til. Du kan sende et visst antall InMails basert på abonnementspakken din. Med Sales Navigator Core kan du for eksempel sende maksimalt 50 InMail-meldinger hver måned.

Slik får du mest mulig ut av InMail-kampanjene,

• Send alltid InMail med et formål

• Skriv en uimotståelig overskrift

• Tilpass budskapet ditt

• Skriv en kort og presis melding, helst under 100 ord.

Målrettingsalternativer for presis leadgenerering

Enten du vil sponse innhold, lansere InMail-kampanjer eller introdusere skjemaer for leadgenerering, lar LinkedIn deg målrette mot potensielle kunder via presise målrettingsparametere, inkludert,

• Bransjetype og størrelse

• sted

• Jobbtittel

• År med erfaring

• Ansiennitetsnivå

• Ferdigheter

Analysere og måle suksess

Spor viktige nøkkeltall: forbindelser, engasjement, leads

LinkedIn har innebygd analysefunksjonalitet som gjør det mulig for B2B-markedsførere å spore nøkkeltall... Eller du kan bruke ulike verktøy som hjelper deg med å spore LinkedIn-analyser. Sporing av LinkedIn-beregninger er avgjørende for å kunne ta informerte beslutninger og få mest mulig ut av denne fantastiske plattformen for leadgenerering.

Du kan spore følgende analyser for profilen, siden eller LinkedIn-innleggene dine.

• Engasjement for innlegg

• Visninger av innlegg

• Vekst i antall følgere

• Profilvisninger

• Klikk og klikkfrekvens

• Videovisninger

• Antall ansatte i selskapet

• Besøkende på siden

• Visninger av sideinnhold

Hvis du f.eks. vil ha en analyse av leadgenerering for LinkedIn-siden din, går du til admin-delen, klikker på analysene på venstre side, og du vil se analyser som besøkende, følgere, leads, innholdsvisninger, konkurrentanalyser osv.

Kilde: Analyse av LinkedIn-sider

Juster strategier basert på datadrevet innsikt

Å følge med på resultatene på LinkedIn og justere strategiene i tide er avgjørende for å optimalisere salgstrakten og sikre jevn vekst. Forbedre genereringsarbeidet kontinuerlig for å få fart på salgsprosessene.

• Analyser og følg med på engasjementet for å ta datadrevne beslutninger.

• Endre innholdsstrategien hvis innleggene dine ikke gir gode resultater.

• Retarget native LinkedIn-annonser for å oppnå bedre resultater.

• Kjør InMail-kampanjer for bedre målretting.

Beste praksis for B2B-leadgenerering på LinkedIn

Konsistens i publisering og dialog med målgruppen

Konsistens er nøkkelen til å engasjere målgruppen din på LinkedIn. Det er viktig å finne en god balanse mellom hyppighet og tidspunkt for publisering. Ikke overdriv. Ellers blir følgerne overveldet. Husk at det er en kontinuerlig prosess, sakte men sikkert. Utnytt gjenbruk av innhold på LinkedIn for å spare tid og krefter.

A/B-teststrategier for optimalisering av innhold og budskap

Når du genererer leads på LinkedIn, er det viktig å implementere A/B-teststrategier og finjustere dem basert på resultatene.

• Bruk strategier som tilbakemeldinger og avstemninger.

• Eksperimenter med ulike innholdstyper som overskrifter, tekst, grafikk, hashtags og videoer. Tilpass innholdskalenderen deretter.

• Målrett og retarget målgruppen din med e-postkampanjer og sponsorinnlegg.

Pleie potensielle kunder til langsiktige relasjoner

Fang opp og pleie potensielle kunder ved å øke troverdigheten og engasjementet for merkevaren gjennom innhold og profesjonell oppsøkende virksomhet.

• Introduser leadmagneter som e-bøker, oppdagelsessamtaler og veiledninger via LinkedIn-innlegg og native-annonser.

• Kommuniser regelmessig for å bygge tillit og merkevarens troverdighet.

• Vær alltid profesjonell når du kommuniserer med dem.

• Del bedriftsoppdateringer, ideer, prestasjoner og nye lanseringer, for eksempel lansering av en nettside eller et nytt produkt.

• Skap langsiktige relasjoner ved å være autentisk, ærlig og profesjonell.

Konklusjon

LinkedIn er et kraftsenter for B2B-leadgenerering. De innebygde leadgenereringsskjemaene, det uimotståelige knutepunktet for beslutningstakere og de avanserte analysefunksjonene gjør det enkelt å nå målene dine for leadgenerering.

For å nå dine mål for leadgenerering må du vise frem bedriften din som markedsleder ved å skape innhold og bygge en unik merkevareidentitet. For det andre må du være konsekvent når det gjelder å bygge merkevarebevissthet og troverdighet. Det tredje og viktigste er å følge med på og analysere LinkedIn-beregninger for å prospektere, engasjere og pleie leads for å oppnå bedre forretningsresultater og akselerere salgsprosessen.