Przyszłość generowania leadów B2B: Nowe trendy i technologie

Generowanie leadów B2B obejmuje identyfikowanie, znajdowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w entuzjastycznych fanów. Firmy muszą wykorzystywać, praktykować i wdrażać pojawiające się trendy i technologie generowania leadów B2B, aby skalować biznes i wyprzedzać konkurencję.

Jeśli jesteś ekspertem, musisz już znać pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B i wiedzieć, jak będzie wyglądać przyszłość generowania leadów B2B. Ten artykuł pomoże ci dogłębnie zrozumieć, w jaki sposób obecny stan generowania leadów B2B ewoluował, zapewniając lepszą wydajność i skuteczność w całym procesie sprzedaży.

Omówimy również, w jaki sposób marketerzy B2B mogą wykorzystać dane w celu usprawnienia procesu generowania leadów i jego znaczenia dla rozwoju biznesu.

Zaczynajmy!

Obecny stan generowania leadów B2B

Tradycyjne metody generowania leadów B2B obejmują zimne połączenia, marketing e-mailowy i pocztę bezpośrednią. Chociaż metody te są nadal skuteczne w generowaniu leadów, w ostatnich latach generowanie leadów B2B znacznie się poprawiło ze względu na nadmierną dostępność danych. Wiąże się to jednak z kilkoma wyzwaniami, takimi jak analiza i zarządzanie dużymi zbiorami danych.

Podejście oparte na danych i jego rola w generowaniu leadów

Dane są przyszłością współczesnego świata. Badania pokazują, że każdego dnia generowanych jest 328,77 milionów terabajtów danych. Chociaż na rynku dostępnych jest mnóstwo danych, podejmowanie ważnych decyzji biznesowych w oparciu o odpowiednie zestawy danych jest wyzwaniem w generowaniu leadów B2B.

Marketerzy B2B mogą wykorzystać dane we właściwy sposób, aby odkryć istotne spostrzeżenia i poprawić ogólną strategię generowania leadów. Pomaga to znaleźć zaangażowanych potencjalnych klientów, zwiększyć wysiłki sprzedażowe i zapewnić lepszy zwrot z inwestycji. Dane umożliwiają personalizację w celu zapewnienia lepszego doświadczenia użytkownika, lepszych wskaźników zaangażowania i wyższych współczynników konwersji.

Wyzwania stojące przed marketerami B2B

Firmy stoją przed kilkoma wyzwaniami w obecnym krajobrazie generowania leadów B2B.

• Jednym z największych wyzwań jest określenie właściwej grupy docelowej. Przy tak dużej ilości danych dostępnych na rynku może być trudno określić, które leady najprawdopodobniej przekształcą się w klientów.

• Kolejnym wyzwaniem jest efektywne zarządzanie i analizowanie danych. Niezbędne jest posiadanie odpowiednich narzędzi do gromadzenia, zarządzania, organizacji i analizy danych w generowaniu leadów B2B.

Pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B

Przyjrzyjmy się nowym trendom w generowaniu leadów B2B.

#1. Marketing oparty na kontach (ABM) i jego wpływ na targetowanie leadów

ABM to nowa norma dla marek B2B i staje się coraz ważniejsza dla generowania leadów B2B. Pozwala firmom na hiper-targetowanie swoich kont, personalizację wiadomości i integrację działań sprzedażowych i marketingowych w celu poprawy targetowania leadów i generowania większych przychodów.

ABM rozwija się dzięki współpracy sprzedaży i marketingu, tworząc spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla klientów o wysokiej wartości. Ta synergia umożliwia głębokie zrozumienie, rezonowanie komunikatów i płynny postęp sprzedaży dzięki automatyzacji ABM.

Na przykład LinkedIn wyznacza punkt odniesienia dla ABM dzięki precyzyjnemu kierowaniu na podstawie stażu pracy i stanowiska. Jest to kluczowy czynnik angażujący osoby decyzyjne.

#2. Scoring leadów oparty na sztucznej inteligencji i analityka predykcyjna

Lead scoring jest bardzo czasochłonnym procesem, jeśli jest wykonywany ręcznie. Jak podaje Hubspot, 79% firm B2B nie ma żadnej sprawdzonej strategii dla swojego lead scoringu. Niedawno firmy wykorzystały sztuczną inteligencję do skutecznej analizy i przewidywania intencji zakupowych swoich docelowych odbiorców.

Oparty na sztucznej inteligencji lead scoring wykorzystuje dane z różnych źródeł, takich jak aktywność na stronie internetowej i zaangażowanie w mediach społecznościowych, wykorzystując uczenie maszynowe do dokładnej oceny jakości leadów na podstawie zachowania i danych demograficznych. Pomaga to skupić się na leadach o wysokiej wartości, aby uzyskać lepsze współczynniki konwersji, wykorzystując sztuczną inteligencję do identyfikacji wzorców konwersji i optymalizacji strategii sprzedaży.

#3. Marketing treści i myśl przewodnia

Wartościowe treści budują zaufanie i wiarygodność. 83% marketerów B2B sugeruje, że firmy powinny skupić się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które są zorientowane na klienta i oparte na wartościach. Dlatego też marketing treści i przywództwo są kluczowe w generowaniu leadów B2B.

Myśl przewodnia wyróżnia markę i przyciąga obiecujących potencjalnych klientów. Zaprezentuj swoją firmę jako lidera myśli dzięki sprawdzonej strategii treści. W swoim planie treści uwzględnij blogi, białe księgi, przewodniki, instrukcje obsługi i filmy, które ustanowią Twoją markę jako autorytet w branży. Uruchamiaj kampanie i reklamy na platformach takich jak Google i LinkedIn, aby dotrzeć do właściwych odbiorców, zapewniając lepszy zasięg i wydajny proces generowania leadów.

#4. Chatboty i marketing konwersacyjny

Marketing konwersacyjny wykorzystuje chatboty do naturalnych interakcji z potencjalnymi klientami, prowadząc ich przez lejek sprzedażowy. Te narzędzia oparte na sztucznej inteligencji naśladują ludzkie rozmowy, zapewniając zaangażowanie w czasie rzeczywistym i kwalifikację potencjalnych klientów, nawet poza zwykłymi godzinami pracy.

Badania pokazują, że prawie 84% firm B2B wykorzystuje chatboty do angażowania potencjalnych klientów. Takie podejście poprawia również doświadczenia klientów, humanizując podróż i automatyzując interakcje w celu usprawnienia marketingu i wzmocnienia relacji.

#5. Sprzedaż społecznościowa i zaangażowanie influencerów

Aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i połączeń, firmy mogą wykorzystywać platformy społecznościowe na kilka sposobów, w tym;

• Zaangażować się w sprzedaż społecznościową na platformach takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter i Instagram, łącząc treści i aktywny zasięg.

• Dotarcie do odpowiednich influencerów w celu dynamicznej promocji marki.

• Priorytetowo traktuj zgodne wartości i zaangażowanych obserwujących, a nie samą liczbę - wykorzystuj recenzje influencerów, aby uzyskać wiarygodność, oferując próbki w celu uzyskania opinii.

• Nawiązuj kontakty z ekspertami branżowymi w celu pozyskiwania pozytywnych opinii.

• Współpracuj z mikroinfluencerami w celu uzyskania autentyczności i kontaktów z odbiorcami.

Postęp technologiczny w generowaniu leadów B2B

#1. Big Data i analityka

Wykorzystanie informacji opartych na danych może zmienić sposób generowania leadów, optymalizując strategie targetowania i konwersji. Pomaga to marketerom zagłębić się w analizę zachowań odbiorców, wskazać idealnych potencjalnych klientów, dopracować punktację potencjalnych klientów i spersonalizować działania pielęgnacyjne.

Marketerzy B2B mogą zwiększyć wpływ danych, udoskonalając targetowanie i retargetowanie, budując kompleksowe bazy danych, optymalizując współczynniki konwersji i zacieśniając współpracę między marketingiem a sprzedażą. Dzięki analizie danych krajobraz cyfrowy staje się płynny dzięki praktycznym strategiom opartym na danych, zapewniającym niezrównaną precyzję i sukces.

#2. Uczenie maszynowe i automatyzacja

Marketerzy mogą płynnie poprawić generowanie leadów, wykorzystując uczenie maszynowe i automatyzację. Cała idea uczenia maszynowego polega na poprawie wydajności i precyzji.

Można na przykład zautomatyzować ocenę leadów w celu dokładnej kwalifikacji i spersonalizowanego wysyłania wiadomości e-mail. Zautomatyzowane chatboty angażują potencjalnych klientów, jednocześnie koncentrując wysiłki na sprzedaży. Co więcej, analiza algorytmów identyfikuje obiecujących potencjalnych klientów i dostosowuje treści, ostatecznie poprawiając konwersje dzięki spostrzeżeniom opartym na danych.

#3. Platformy CRM i automatyzacji marketingu

Połącz CRM i automatyzację marketingu w celu usprawnienia zarządzania potencjalnymi klientami. Pomaga to spersonalizować wiadomości, nadać priorytet leadom poprzez scoring i ujednolicić wysiłki.

Zsynchronizuj platformy takie jak HubSpot, Salesforce i Marketo, aby prowadzić potencjalnych klientów i harmonizować zespoły. Taka integracja poprawia wydajność, oszczędzając czas i zwiększając zwrot z inwestycji.

Rola Big Data w generowaniu leadów B2B

Big Data odgrywa kluczową rolę w generowaniu leadów B2B, zapewniając wgląd, który może pomóc w poprawie segmentacji i targetowania leadów. Analiza dużych zbiorów danych umożliwia firmom lepsze zrozumienie ich idealnych klientów, co skutkuje tworzeniem skutecznych kampanii marketingowych.

Oto, w jaki sposób można wykorzystać duże zbiory danych do analizy potencjalnych klientów:

Dostosowanie sprzedaży i marketingu

Big data może pomóc w dostosowaniu działań sprzedażowych i marketingowych, zapewniając wgląd w zachowania i preferencje klientów.

Wgląd w nawyki zakupowe

Analizując dane klientów, firmy mogą uzyskać wgląd w nawyki i preferencje zakupowe, co pozwala im tworzyć bardziej ukierunkowane kampanie marketingowe.

Optymalizacja kampanii

Big data można wykorzystać do optymalizacji kampanii marketingowych poprzez określenie, które kanały i taktyki są najbardziej skuteczne.

Ocena potencjalnych klientów

Duże zbiory danych pomagają firmom oceniać potencjalnych klientów i priorytetyzować tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Wpływ automatyzacji na generowanie leadów B2B

B2B ewoluowało dzięki automatyzacji. Umożliwia ona zespołom zwiększenie produktywności i zapewnienie skalowalności przy użyciu różnych narzędzi i oprogramowania.

Automatyzacja procesów lead scoringu i nurturingu

Automatyzacja marketingu w generowaniu leadów B2B pomaga segmentować potencjalnych klientów. Następnie uruchamia zautomatyzowane metody pielęgnowania tych potencjalnych klientów, aż zamienią się w kupujących.

Obejmuje to automatyzację kampanii e-mailowych, działań następczych, a nawet skryptów połączeń wychodzących w oparciu o zachowanie i zaangażowanie potencjalnych klientów.

• W oparciu o docelową osobowość klienta można zidentyfikować potencjalnych klientów i zbudować silny pipeline, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

• Skutecznie usprawnić generowanie leadów

• Kwalifikacja leadów i ocenianie leadów wartych pozyskania

• Segmentowanie zimnych leadów w odpowiednim czasie, aby zaoszczędzić czas i wysiłek

Zwiększenie wydajności i zmniejszenie ręcznego obciążenia pracą

Ryzyko błędu ludzkiego jest nieuniknione. Automatyzacja marketingu pomaga firmom zmniejszyć je poprzez dokładniejsze i spójniejsze przetwarzanie danych. Umożliwia również zespołom sprzedażowym pracę nad ważnymi decyzjami biznesowymi w celu generowania większych przychodów przy jednoczesnym skróceniu czasu spędzanego na zadaniach manualnych, takich jak;

• Działania następcze

• Ocenianie leadów

• Kampanie e-mailowe

• Analiza danych itp.

Potencjalne ryzyko i zapewnienie ludzkiego podejścia do generowania leadów

Korzystanie z maszyn świetnie sprawdza się w automatyzacji marketingu. Jeśli jednak zbytnio polegasz na maszynach, możesz stracić osobisty charakter. Oznacza to, że może być konieczne nawiązanie lepszego kontaktu z klientami. Może to zaszkodzić Twojej firmie. Aby uniknąć tego problemu, upewnij się, że ludzie są nadal zaangażowani w proces, nawet gdy używane są maszyny.

Na przykład, możesz pisać spersonalizowane e-maile i wiadomości dla gorących leadów, które znajdują się w końcowej fazie lejka sprzedażowego, tuż przed tym, jak są gotowe do podjęcia działań lub dokonania zakupu. Na tym etapie zachęcaj swój zespół sprzedaży do indywidualnych rozmów z klientami.

Integracja mediów społecznościowych w generowaniu leadów B2B

Rola mediów społecznościowych w lejku sprzedaży B2B

Media społecznościowe odgrywają ważną rolę w lejku sprzedaży B2B. Według Hubspot, media społecznościowe pomagają firmom osiągnąć 40% sprzedaży. 95% klientów decyduje się na zakup od marki, która promuje odpowiednie, spersonalizowane i zorientowane na klienta treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Podczas gdy treści w mediach społecznościowych są świetne dla świadomości marki i zaangażowania klientów, marketerzy wykorzystują dane z mediów społecznościowych lub dane społecznościowe, aby wzmocnić lejek sprzedaży B2B w następujący sposób:

• Segmentacja leadów

• Wzbogacanie leadów

• Ocenianie leadów

• Pielęgnacja leadów

• Przypisywanie leadów

Najlepsze praktyki generowania leadów B2B na różnych platformach społecznościowych

Facebook i LinkedIn

Obie platformy oferują zintegrowane formularze do wygodnego zbierania leadów. Firmy mogą uprościć ten proces i zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów.

Na przykład LinkedIn Ads pozwala na natychmiastowe pozyskiwanie leadów, które można wysłać do CRM w celu dalszych działań. Podobnie, możesz uzyskać wszystkie informacje o potencjalnym leadzie za pomocą wstępnie wypełnionego formularza, gdy poprosi on o dołączenie do Twojej biznesowej grupy na Facebooku.

Sprawdź ten formularz generowania leadów przez Paycom!

Instagram

Wykorzystaj Instagram, aby zwiększyć widoczność marki i wzbudzić zainteresowanie produktami/usługami. Instagram to platforma wizualna, pokaż swoje najlepsze treści wizualne, aby pielęgnować potencjalnych klientów. Możesz wykorzystać influencer marketing, aby jak najlepiej wykorzystać Instagram, szczególnie jeśli prowadzisz biznes związany z modą lub stylem życia.

X (dawniej Twitter)

Współpracuj z potencjalnymi klientami na X, dzieląc się cennymi spostrzeżeniami na temat oferty. Promowanie treści edukacyjnych i aktywny udział w dyskusjach branżowych sprzyjają zaufaniu i budowaniu pozycji lidera w branży.

YouTube

Wykorzystaj YouTube, aby zaoferować kompleksowy wgląd w produkty/usługi. Tworzenie filmów edukacyjnych i dzielenie się nimi buduje wiedzę i przyciąga potencjalnych klientów, a także nie zapomnij stworzyć zwiastuna kanału YouTube. Dzięki temu Twój kanał będzie wyglądał bardziej reprezentacyjnie.

Social Listening dla potencjalnych klientów

Odkryj sztukę social listeningu - procesu, który odkrywa preferencje i zachowania klientów. Dostosuj swoje podejście, korzystając z poniższych kroków:

Monitorowanie strategiczne

Wybierz słowa kluczowe i tematy dostosowane do Twojej firmy, aby skutecznie monitorować trendy.

Rozwiązywanie problemów

Zidentyfikuj luki w branży i obawy odbiorców, aby tworzyć ukierunkowane treści.

Aktywne zaangażowanie

Kontaktuj się z potencjalnymi klientami poprzez badanie konkurencji i angażujące komentarze.

Udoskonalanie informacji zwrotnych

Analizuj rozmowy, aby udoskonalać produkty i zaspokajać potrzeby klientów.

Przyszłość generowania leadów B2B: Człowiek kontra maszyna

Już teraz doświadczamy tych zmian. Trwa debata na temat tego, czy sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe zagościły na dobre. Ale jako analityk leadów możesz zgodzić się, że maszyny są pomocne.

Równoważenie ludzkiej wiedzy i możliwości AI

Przyszłe generowanie leadów B2B łączy w sobie sztuczną inteligencję i ludzką wiedzę. Sztuczna inteligencja automatyzuje zadania, takie jak ocena leadów, uwalniając zespoły do pracy strategicznej. Jednak umiejętności ludzkie przodują w podejmowaniu niuansowych decyzji i budowaniu relacji.

Rola zespołów sprzedaży i marketingu w przyszłym krajobrazie

Sprzedaż i marketing pozostają kluczowe w generowaniu leadów B2B. Sztuczna inteligencja pomaga w analizie danych i punktacji, ale ludzki dotyk pozostaje kluczowy dla budowania relacji i zamykania transakcji. Zespoły dostosowują się do technologii, zachowując podstawowe role.

Kwestie etyczne w generowaniu leadów z wykorzystaniem sztucznej inteligencji

Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji w generowaniu leadów B2B, etyka ma znaczenie. Sztuczna inteligencja może nieumyślnie wzmacniać uprzedzenia lub dyskryminować. Aby temu zaradzić, systemy AI muszą być przejrzyste i kontrolowane pod kątem uczciwości, a wykorzystanie danych klientów musi być jasne z opcjami rezygnacji.

Podsumowanie

Generowanie leadów jest kluczowym aspektem marketingu B2B. Firmy muszą wykorzystywać pojawiające się trendy, technologie i narzędzia, aby zapewnić skuteczne i wydajne generowanie leadów w celu uzyskania lepszego zwrotu z inwestycji.

Podejście skoncentrowane na kliencie zawsze zapewnia sytuację korzystną dla obu stron, jeśli chodzi o generowanie leadów B2B. Ważne jest, aby wykorzystać nowe strategie, w tym marketing oparty na kontach, hiperpersonalizację, sztuczną inteligencję i podejścia oparte na danych, aby zapewnić lepsze wyniki biznesowe.